Er was eens een fastfood restaurant die hun milkshakes nog lekkerder wilde maken zodat ze er nog meer zouden verkopen. Zij vroegen hun klanten verschillende samples te proeven: andere smaken, andere consistentie; ander volume etc. Na maanden van onderzoek dachten zij de perfecte milkshake te hebben gevonden, maar helaas ging de omzet maar niet omhoog. Gefrustreerd hebben zij toen 18 uur bij de uitgang van het restaurant gestaan en hebben zij zoveel mogelijk data verzameld; hoe laat komen klanten binnen, waren ze alleen of met anderen, bestelde ze bij een milkshake ook ander eten, consumeren zij in het restaurant of nemen ze het mee…. En wat bleek, de helft van de milkshakes werden verkocht voor 8 uur ’s ochtends, door mensen die alleen komen en de milkshake opdrinken in de auto.
Na dit onderzoek heeft het restaurant de milkshake-kopers geconfronteerd met de vraag “wat bereik je of los je nu op met de milkshake: what job are you trying to do?” De uitkomst was iets wat zij nooit hadden voorzien: al deze mensen hadden een lange autorit naar werk voor de boeg en vonden dat saai. Ze kochten geen milkshake omdat die per se heel lekker is, maar zij zochten naar een product dat je met één hand kan vasthouden zodat één hand aan het stuur blijft, waarna je na een uur niet gelijk weer honger hebt, waar je lang mee bezig bent om de verveling tegen te gaan, wat niet knoeit of kruimelt in de auto, iets wat in de cupholder past en waarbij ze zich niet heel schuldig voelden qua gezondheid. De milkshake was daar perfect voor.
